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一邊是高風險、高回報，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對于工程商來說，是要“轟轟烈烈”，還是“細水長流”？選擇不同，過程不同，命運不同。
經(jīng)營工程猶如打獵 杭州偉嘉照明總經(jīng)理 許華偉 經(jīng)營工程對我來說，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷售自身沒有規(guī)律可循，時好時壞。的確，工程走量大，利潤高，但我并不認為只有實力經(jīng)銷商才有資格去做。這是一個“識時務者為俊杰”的時代，做關系、做差異才是“正道”。 確實，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對我們來說，工程渠道也沒有章法可循，只有不斷維護、不斷開發(fā)、宣傳品牌，提高市場見面度，提升品牌形象。 面對市場競爭激烈，我個人認為，無論何種渠道，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過硬，售后服務同樣重要。在價格上，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì)、做大品牌、做好服務，給予技術、物料等相關支持。 工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉庫里以流通類產(chǎn)品為主，以便迅速配發(fā)，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當別論。 工程領域仍是肥肉一塊 臨沂鑫豐達燈飾總經(jīng)理 姜軍 “工程市場仍是一塊肥肉”，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說的。因為到目前為止，LED照明還沒有真正走進家庭，在政府的大力推廣下，公共場所、商超、酒店等成為LED照明最先且最廣泛應用的場合。 我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個工程用量較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質(zhì)保金”等問題，致使如今工程商表面看是賺了點錢，但利潤并不高，還要承擔一定的資金風險。 工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個訂單量較大，但資金占用時間較長，而批發(fā)渠道則屬于“細水長流”；工程銷售不穩(wěn)定，有工程才有活干，而批發(fā)渠道，只要建好了二級渠道客戶，整體銷售是平穩(wěn)可期的。 另外，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來定，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性；但工程渠道對庫存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。 工程渠道注重快速整合資源 南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項秉超 工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時，工程涉及到很多細節(jié)，其中“回款難”是最突出的問題。 工程前期的跟單是個艱苦的過程，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產(chǎn)品非常注重性價比，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，后果很嚴重，這也涉及到售后服務。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對工程商的綜合實力要求更高。 (責任編輯：白雪松) |
